Psychologie v e-mail marketingu

Méně je více: Paradox Volby

Podle psychologa Barryho Schwartze*, nadbytek možností může vést k rozhodovací paralýze a zmatku. Možnost většího výběru nás nečiní svobodnější a spokojenější, ale opak je pravdou. Tím, že nabídnete méně možností, ale zato kvalitních, můžete zákazníkům pomoci rychleji se rozhodnout a celkově zvýšit jejich spokojenost. Z toho důvodu by např. CTA tlačítka v newsletteru měla být jednoznačná a jednoduchá.

FOMO: pocit naléhavosti

Jeden ze silných psychologických spouštěčů je FOMO (fear of missing out), tedy strach z promeškání. V e-mailovém marketingu je vytváření pocitu naléhavosti velmi efektivní. Jaké jsou konkrétní příklady?

• Časově omezené nabídky: Upozorněte na konkrétní datum a čas, kdy nabídka končí.
• Omezené množství zboží: Informujte o počtu zbývajících produktů, aby zákazníci jednali rychleji.
• Časový odpočet: Přidání odpočtu do e-mailu připomene, že je čas jednat právě teď.

Obr 1: Ukázka časového odpočtu v kampani - upozornění na konec slevové akce.

Efekt ukotvení: na prvním dojmu záleží

Efekt ukotvení je kognitivní zkreslení, při kterém se při rozhodování výrazně upřednostňuje první přijatá informace. Zahrnuje nastavení počáteční informace jako kotvy. Jinými slovy, váš první krok by měl být tím nejlepším krokem.

Jak to přenést do e-mailové kampaně? Zajistěte, aby váš první e-mail odběratele zaujal a vzbudil jejich zájem. Pokud se jim první kampaň zalíbí, budou vás hodnotit kladně a těšit se na další komunikaci.

Obr 2: Příklad welcome kampaně - vzbuzení zájmu o další novinky.

Přesvědčivá silná slova 

Slova a výzvy, které použijete pro svoje kampaně, mohou inspirovat, vyvolat silné emoce a motivovat k požadované akci.

Podívejme se na některé fráze a slova, která takto fungují.

• Exkluzivita: pouze pro členy, VIP, tajné, důvěrné, dozvíte se o nich jako první.
• Sdílení: Staňte se členem. Přidejte se k nám.
• Naléhavost: Právě teď. Pospěšte si. Co nejdříve.
• Jednoduchost: jednoduché, snadné, krok za krokem, šetří čas…

Obr 3: Příklad welcome kampaně - informace o věrnostním systému e-shopu.

Vnímání barev

Kromě slov, také barvy ovlivňují chování lidí. Různé barvy evokují odlišné emoce a asociace. Například zelená barva je obecně spojena s přírodou a ekologií. Růžová barva se běžně používá jako symbol ženskosti a jemnosti. 

Pro maximální vizuální a emocionální efekt je stejně důležitý výběr správných barev jako jejich vhodná kombinace. Nejde proto jen o výběr jedné hlavní barvy, ale o celé barevné schéma a také využití bílých míst, která zlepšují čitelnost a zvyšují srozumitelnost.


Psychologie prostupuje celým marketingem. Porozumění základním psychologickým principům může významně ovlivnit úspěch vašich e-mailových kampaní. Kombinací správných principů s vašimi marketingovými strategiemi můžete dosáhnout mnohem lepších výsledků. A co víc, emocionálně rezonovat s vaší cílovou skupinou.

*Zdroj: The Paradox of Choice: Why More Is Less